“Hacer relaciones no es coleccionar tarjetas, hay que generar confianza y ganar credibilidad para luego hacer negocios, porque la venta es una cuestión de confianza y credibilidad”,
Sergio Bernués y David Espinar desvelan las claves para competir con éxito en el nuevo escenario que plantea el mercado
Nuevas Tendencias en Competitividad: Pasos Comunicantes es un cara a cara entre dos excelentes comunicadores en el que de forma interactiva y divergente reflexionan sobre aspectos relacionados con el marketing y la innovacion. A lo largo del taller se expondrán diversas tendencias de mercado y nuevos planteamientos para competir en un entorno cambiante y cada vez más complejo. Un puñado de ideas útiles reforzadas por la experiencia de los ponentes y su continuo estudio del entorno que nos rodea.
A lo largo del taller los ponentes hablarán de herramientas y nuevas tendencias para competir con éxito en los próximos tiempos: Sólo con el producto no es suficiente, los nuevos perfiles de Clientes, el poder de la diferencia, gestionar la experiencia del Cliente, la RSC como herramienta de gestión, motivar personas en la dirección adecuada, las crisis de reputación...
Reflexiones que parten del estudio continuo del entorno y del trabajo con distintas organizaciones: Pymes, multinacionales, organizaciones del 3 sector o personajes ilustres como el futbolista brasileño Ronaldo Nazario de Lima.
De forma gráfica y amena se establecen pautas y sugerencias "para comprender el mercado y mejorar la competitividad de la empresa."
Sergio Bernués, CEO de MARKETING de PYMEs
El director de Marketing de Pymes, Sergio Bernués, y el consultor asociado de Marketing de Pymes, David Espinar, han sido los encargados de impartir el taller “Nuevas tendencias en Competitividad, Pasos Comunicantes”, una charla al alimón en la que ambos ponentes reflexionan sobre las herramientas y nuevas tendencias para competir con éxito en los próximos tiempos. Unas experiencias que parten del estudio continuo del entorno y de distintas organizaciones: Pymes, multinacionales, organizaciones del tercer sector o personajes ilustres con los que han trabajado en su bagaje profesional.
De este modo, a lo largo del taller han expuesto diversas tendencias de mercado y nuevos planteamientos para competir en un entorno cambiante y cada vez más complejo, transmitiendo al auditorio una serie de ideas útiles.
“Sólo con el producto no es suficiente”. Con esta reflexión ha arrancado la ponencia Sergio Bernués para incidir en el valor de la diferenciación. “Un buen producto no asegura la venta, no se vende sólo, es condición necesaria pero no suficiente; hay que diferenciarse porque si eres uno más serás uno menos”, ha explicado el director de Marketing de Pymes quien ha insistido en que esta diferenciación debe fundamentarse en las fortalezas de la empresa y en el conocimiento del mercado.
El segundo aspecto que se ha tratado es el del valor de la comunicación. Esta, según Espinar, debe ser un elemento “fundamental de la empresa”, y es importante que las empresas identifiquen a todos sus grupos de interés (todos aquellos que se relacionan con la empresa) y sepan cómo les afectan sus actuaciones.
David Espinar, consultor Asociado de Marketing de PYMEs
“Debemos saber de qué manera crear valor a cada uno de los grupos, y hay que escuchar a los críticos, porque de ahí vendrá el valor que nos generen”, ha afirmado Espinar, que ha insistido en la importancia de que todos los componentes de la organización entiendan el valor de la comunicación, saber qué necesidades tienen, y cambiar actitudes en función de lo que se percibe.
“La comunicación se debe centrar en los que son indiferentes, para captar a los que aún nos conocen, y destinar menos recursos a los que están en contra porque serán más difícil de convencer”, ha explicado el consultor asociado. Respecto a las tendencias, Espinar ha aseverado que este área de la empresa va hacia la comunicación compartida, “todos podemos ser periodistas”, y hacia contar historias “ya no nos vale la interrupción comercial”.
A continuación, Sergio Bernués ha retomado el turno para explicar al auditorio que lo importante ya no es qué se vende, sino cómo se vende: “El producto ha muerto, ahora se vende servicio, y éste no se usa ni consume, se experimenta; las interacciones con los clientes tienen que ser buenas, porque si tienen buenas experiencias, seguirán confiando en nosotros”.
Dentro de este nuevo paradigma, en el que lo importante son las sensaciones, las últimas tendencias apuntan a la creación de nuevas experiencias, aprovechando herramientas como las neurociencias, y a la miscelánea a través de la mezcla de distintos elementos.
Un aspecto de gran valor en el nuevo modelo empresarial es la ética. “Los clientes prefieren empresas responsables y, por tanto, deben ser éticas", ha señalado Espinar quien ha recomendado ponerse en el lugar de los grupos de interés y llevar una línea de comportamientos correcto.
Sergio Bernués, CEO de MARKETING de PYMEs
Además, entre otras ventajas, ha añadido que la RSC genera una mejora continua y facilita la integración en el mercado. “Lo social es rentable y las empresas tienen una estrategia competitiva apostando por ello, pensad en si pudiendo elegir, no elegiríais a una empresa que respeta a los trabajadores, que no contamina, que informa sobre sus productos…”, ha interrogado al público
Durante la charla también se ha incidido en el nuevo concepto de cliente. Según Bernués, el consumidor actual no se comporta igual que el de hace unos años, está más informado, es más exigente, más desconfiado, es hedonista, está hiperconectado y es más solidario y sensible al precio. “Hay un nuevo perfil de cliente, y hay que entenderlo pensando que nuestro mercado es el mundo”, ha resumido el director de Marketing de Pymes.
Respecto a las tendencias sobre los nuevos consumidores, se ha destacado la creación de una cultura del yo, “cuyo reflejo es el selfie”; la existencia de unos clientes élite, o el hecho de que a la hora de clasificar clientes ya no sirvan los criterios de segmentación clásicos, “hay gente que igual que come en estrellas Michelín se viste en Primark, decidimos en qué gastamos y en qué ahorramos”.
Asimismo, se ha insistido en que en los próximos años la mayoría de la gente vivirá en las ciudades, en la importancia de una generación de nativos digitales con “una forma distinta de entender el mundo y que serán los consumidores del futuro”, y la incorporación a la clase media de más de mil millones de personas que viven en países emergentes.
David Espinar, consultor Asociado de Marketing de PYMEs
También ha habido tiempo en la charla para hablar de crisis de reputación. Tal y como ha explicado Espinar éstas vienen porque las empresas ahora son más vulnerables, “desde cualquier teléfono se puede criticar”. De este modo, el experto ha animado a los empresarios asistentes a prepararse para lo inesperado y a prevenir cualquier situación que se pueda producir.
“¿Qué se puede hacer en una crisis? - ha interrogado Espinar- sobre todo escuchar, ser rápido, tener preparado una respuesta para buscar cómplices y ser deportivos, si lo hemos hecho mal lo admitimos y tomamos las medidas correctoras”.
Para concluir, David Bernués ha querido destacar la importancia de las personas para las empresas: “Hay que construir relaciones, tanto a nivel interno, tratando de comprometer a la gente de la organización y que compartan la cultura corporativa, como a nivel externo, con la creación de redes de contactos que posibiliten la creación de negocios”.
“Hacer relaciones no es coleccionar tarjetas, hay que generar confianza y ganar credibilidad para luego hacer negocios, porque la venta es una cuestión de confianza y credibilidad”, ha explicado Bernués.
En este contexto, el experto ha explicado que las empresas no necesitan gestores, sino “transformadores, gente que sepa adaptarse, que sepa qué puede ocurrir en el futuro y que sea capaz de modificar organizaciones.
MESA REDONDA DEBATE Sergio Bernues y David Espinar con María López de BITBRAIN Technologies y Leonard Pera de OPEN IDEAS
Tras los talleres, los expertos destacaron en una mesa redonda, la necesidad de conectar emocionalmente con el cliente para mejorar la competitividad de las empresas
Sergio Bernués,
Director de Marketing de Pymes
Sergio Bernués es experto en orientar organizaciones y personas hacia el Cliente, asesorando en procesos de cambio y trabajando metodologías innovadoras basadas en la gestión relacional, la experiencia del Cliente y el marketing de contenidos. Dirige la consultora y el portal vertical especializado Marketing de Pymes (www.marketingdepymes.com) y es fundador del Grupo Diferentia.
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. Diplomado en Ciencias Empresariales, Máster ESIC en Gestión de Marketing y Dirección Comercial. Profesor del área de Posgrado de ESIC Marketing and Business School. Es ponente habitual en distintos foros empresariales, ha colaborado con diversas empresas, instituciones y escuelas de negocios . Participa de forma asidua como experto en diversas publicaciones nacionales e iberoamericanas y es autor de varios manuales formativos relacionados con el mundo del marketing y la empresa.
David Espinar,Consultor Asociado de Marketing de PYMEs
David Espinar es periodista y consultor de RSE, director de comunicación de imagen de Ronaldo Nazario durante cuatro años y jefe de prensa del entrenador del Real Madrid, Wanderley Luxemburgo, los jugadores Roberto Carlos, Robinho y Júlio Baptista .
Fue asesor de los futbolistas Ronaldo Nazario y Zinédine Zidane en sus actividades de carácter humanitario y especialmente en su condición de Embajadores de Buena Voluntad del Programa de las Naciones Unidas para el desarrollo. Ha trabajado como periodista en Onda Cero, Cadena COPE y Diario Marca.
Ha participado como columnista y contertulio en L’Équipe, ABC, El Mundo, El Periódico de Catalunya, Cadena SER, La Sexta TV, Revista Barça, Revista Hala Madrid, Tiempo, World Soccer, Sports Graphic Number, Expansión.
Zaragoza, 4 de noviembre de 2015.
